Управление ключевыми клиентами (фокус: госпитальный бизнес)

О ЧЕМ ЭТОТ ТРЕНИНГ?



2_ok280x192.jpgНет сомнений в том, что эффективное управление ключевым клиентом позволяет успешно развивать партнерские связи для долгосрочного сотрудничества, которое представляет ценность и выгоду как для фармацевтической компании, так и ключевых клиентов (федеральные и местные органы здравоохранения, лечебные учреждения, дистрибуторы и др.). Данный тренинг помогает КАМ-менеджерам выстроить оптимальное взаимодействие с ключевыми клиентами. 

КАМ в фармацевтической индустрии:
  • как "работает" КАМ и наиболее распространенные мифы о его применении в индустрии;
  • на каком этапе развития КАМ находимся мы?
  • критерии сегментирования ключевых клиентов;
  • цели, задачи и функции менеджера/представителя по работе с ключевым клиентом.
Понимание логики госпитального бизнеса:
  • специфика госпитального бизнеса в России: вчера-сегодня-завтра;
  • ключевые игроки госпитального рынка  
  • источники финансирования ЛПУ: программа госгарантий и иные источники, финансовые потоки, схемы оплаты по ОМС и льготному обеспечению лекарственными препаратами
  • стандарты лечения и формулярная система: принципы функционирования. Алгоритм включения препарата в формуляр;
  • госзакупки - что стоит принять во внимание?
  • какую стратегию использовать и как на её основе разработать тактику взаимодействия со аптечной сетью (критерии определения привлекательности аптечной сети и наших позиций в ней как инструмент принятия решения);
Организация работы с ключевыми клиентами:
  • формирование ценности сотрудничества с ключевыми клиентами в условиях высококонкурентного рынка – модели партнерства в зависимости от степени развития КАМ–модели в нашей компании;
  • план развития ключевого клиента: проактивные инструменты планирования и прогнозирования для обеспечения продаж (объем продаж наших препаратов; агенты влияния  – как найти подход к каждому из них; роль врачей и пациентов при использовании наших препаратов, ключевые точки контроля плана и работа по соблюдению договоренностей. 

З СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ ТРЕНИНГА

  1. Пре-тренинг: электронный тест "На каком этапе развития КАМ мы находимся?", электронное тестирование в «Камере пыток», доступ к ресурсам по теме.
  2. Сам тренинг: двое ведущих тренинга: фокус и поддержка каждого участника, фокус на навыках, максимум интерактива.
  3. Пост-тренинг: закрепление навыков при помощи Е-коуча на нашем учебном портале и 30-мин. скайп-сессия с тренером для каждого желающего участника.

ВЫ МОЖЕТЕ ЗАКАЗАТЬ 

  • проведение тренинга "Управление ключевым клиентом" силами тренеров "БК Тренинг"
  • методику проведения тренинга "Управление ключевым клиентом" силами тренеров вашей компании
  • электронный тренинг "Управление ключевым клиентом" на учебном портале компании "БК Тренинг"
  • электронный тренинг "Управление ключевым клиентом" для вашего учебного портала


Назад в раздел

ОТЗЫВЫ

Николай Жаворонков Николай Жаворонков
директор по маркетингу.
Я знаю Евгения около 20 лет. Хочу отметить его безупречную репутацию, как профессионала высочайшего класса в области создания, организации и проведения тренингов для представителей разных специальностей в фармацевтической индустрии. Евгений сочетает глубокое знание всех аспектов фармацевтического бизнеса (в первую очередь - продаж и маркетинга) с талантом преподавателя и коуча. Его отличают мягкая, корректная манера общения, великолепные навыки презентации, способность увлечь аудиторию и доступно и убедительно донести главную идею до слушателей.
Алиса Хлебникова Алиса Хлебникова
корпоративный тренер.
Добросовестная работа над каждым проектом, профессионализм подготовки и проведения, а также качество материалов, предоставляемых Вашей компанией - очень высокого уровня! Могу рекомендовать БК Тренинг, как одного из лучших провайдеров, с которыми я работаю.
Дмитрий Алтухов Дмитрий Алтухов
директор по маркетингу. На протяжении уже более чем 16 лет знакомства с Евгением и компанией БК Тренинг, эффект от сотрудничества всегда значительно превосходил ожидания (весьма высокие, кстати! К хорошему быстро привыкаешь, а к лучшему - так просто сразу!). Всегда: тщательнейшая подготовка и разносторонняя оценка, постоянное сотрудничество с заказчиком в ходе подготовки и проведения чего бы то ни было (тренинга, оценки, консалтинга), скрупулезная проработка ВСЕХ деталей с ПЕРСОНАЛЬНЫМ подходом к каждому участнику, неизменно - ощутимый заказчиком и участниками немедленный и нарастающий во времени позитивный результат, четкая детальная обратная связь с рекомендациями - в оговоренные сроки. В общем - шоб Вам также повезло пригласить Евгения к сотрудничеству, как многократно это случилось со мной!
Завьялова Марина Завьялова Марина
Менеджер по обучению и развитию персонала
Не секрет, что во многих компаниях отношения между маркетингом и продажами особенные. Нам нужна была обучающая программа «Инструменты маркетинга для продавцов», которую тренеры подготовили в сжатые сроки и  провели на высоком проф. уровне, интерактивно и динамично, стойко выдержав марафон по обучению почти 160 человек. Цель была достигнута. Но, самое главное, что тренеры не равнодушны к своим клиентам. Всегда быстро вникают и макс. погружаются в специфику компании, с большой ответственностью подходят к обучающим модулям. Их отличает нестандартный подход, инновационные решения. Им просто доверяешь.
Волосатов Игорь Волосатов Игорь
Зональный менеджер, участник семинара "Визит к врачу - новый рецепт взаимодействия"
Семинар имел выраженную практическую значимость и актуальность, и означает для нас, что в в кратчайшие сроки мы должны изменить практику визитов наших медпредставителей к докторам. 
Аникина Жанна Аникина Жанна
Менеджер по группе препаратов, участник тренинга "Как стать успешным менеджером по продукту"
Тренинг просто супер! Много качественных и профессиональных советов. Отдельное спасибо Евгению за его отличные навыки презентации. Как в песне "Три счастливых дня!"
Маннапова Гюзель Маннапова Гюзель
КАМ, участник тренинга "Госпитальные продажи"
Очень интерактивный тренинг, не давал скучать, много полезных и применимых в работе инструментов
Гринюк Александр Гринюк Александр
Региональный менеджер Rx, участник тренинга "Управление продажами"
Хорошее донесение информации до аудитории. Логически выстроена структура. Большая помощь в работе регионального менеджера. 
Абакумова Анна Абакумова Анна
Территориальный менеджер, участник тренинга "Управление ключевыми клиентами"
После тренинга стало понятно, почему не сложились отношения в отдельных сетях. У меня уже есть план исправления и вектор направления в этих сетях. 
Комков Евгений Комков Евгений
Руководитель отдела продвижения, участник тренинга "Как создать результативные маркетинговые сообщения"
Интересно, грамотно, доступно. Желательно еще больше практических заданий с обсуждением результатов их выполнения.

Марактаева Александра Марактаева Александра
Региональный медпредставитель, участник тренинга "Навыки профессиональных продаж: новое мышление" 
Я думаю все элементы тренинга применимы на практике. Тренинг отличают нестандартные подходы в проведении визита.
Краснов Роман Краснов Роман
Медицинский представитель, участник тренинга "Госпитальные закупки"
Для меня наиболее полезным был разбор специфики госпитальных продаж, понимание, как проводятся закупки и как формируются бюджеты. 
Пеньтюк Антонина Пеньтюк Антонина
Региональный менеджер, участник тренинга "Практика регионального менеджмента"
Взгляд на управление представителями через призму продуктового портфеля - расставил многое по местам, предложенные инструменты помогли понять, когда надо сфокусироваться на эффективности, а когда на результативности. 

ЕСТЬ ВОПРОС? МЫ БУДЕМ РАДЫ ПЕРЕЗВОНИТЬ ВАМ!

Обратный звонок
Вы можете позвонить сейчас:
8 (495) 765 5705


Вы можете оставить номер телефона и указать в какое время удобнее перезвонить Вам.
Наш менеджер свяжется с Вами в течении 3-х дней.
Или оставьте сообщение: office@bktraining.ru
Или оставить номер телефона:

Когда с вами связаться?

Обратный звонок
Заявка принята, с вами свяжется наш менеджер в указанное время!